תחילתה של כל מכירה-בשיווק. הסיפור על המקדחה ממחיש יפה כיצד תופס בעל העסק הטיפוסי את הלקוח, מה הוא מציע לו וכיצד הוא משווק את סחורתו.
בעזרת הסיפור הזה נסביר על ארבע רמות השיווק:
הרמה הראשונה:
המוכר משבח באוזני הלקוח הסחורה, למשל את המקדחה, ומפרט את כל מעלותיה (מהירויות הסיבוב, מגוון המקדחים, עוצמתם, יכולת הקידוח בחומרים קשים, גוף המקדחה, ועוד).
זאת שיטה ישנה מאוד לקידום מכירות, ובכל זאת בין 60 ל 80 אחוזים מהעסקים עדיין משתמשים בה.
למרבה הצער, שיטה זאת גרועה מאוד ומבטיחה סיכויים נמוכים מאוד למכירה ולהישרדות עסקית.
בדרך כלל, חברות כאלה אינן מעסיקות מומחים לשיווק ואינן נעזרות בו, ולרבות מהן אין מושג מדוע יש צורך בו.
רמת השיווק השנייה:
המוכר מספר ללקוח שבעזרת המקדחה הוא יוכל לנקב חורים בקיר-כלומר, הוא מוכר את התוצאה. ואכן, הלקוח צריך חור בקיר, אבל למרבה הצער, גם בזה כבר לא די כדי למשוך היום לקוחות.
שיטת שיווק כזאת מוצלחת יותר, אולם בשל התחרות הקשה בשוק, רק 10 עד 15 אחוזים מהחברות משתמשות בה.
חברות כאלה מבינות את חשיבות השיווק ומוכנות לעשות את הנדרש כדי לשפר את השיווק ואת כושר התחרות שלהן. כחלק לפעולותיהן לקידום המכירות שלהן, הן נעזרות מדי פעם מומחה לשיווק. אולם פעולות השיווק שלהן אינן שיטתיות, ולא די בהן כדי להגביר את כושר התחרות.
הרמה השלישית:
מוכרים ללקוח את התוצאה הצפויה, למשל: תמונה שכבר תלויה על הקיר, מדף מוכן, צורת הדירה אחרי שיפוץ, וכדו'.
מההיכרות עם הלקוח ידועים לכם רצונותיו וגם ציפיותיו מהמוצר או השירות והתוצאה שהוא מקווה להשיג משימוש במוצר או בשירות שלכם.
זהו כבר שיווק ברמה אחרת לגמרי. בחברות כאלה, השיווק הוא הכלי העסקי העיקרי וגם זירת הצלחתן העיקרית. הפעילות העסקית שלהן מתמקדת במשיכת לקוחות ובשמירה עליהם, ולא בחיפוש מתמיד אחרי לקוחות חדשים.
חברות כאלה מעסיקות אנשי שיווק ומכירות שהוכשרו לעסוק בתחומים אלה, כחלק מהאסטרטגיה העסקית שלהן.
רמת השיווק הרביעית:
חברות המשווקות ברמה כזאת נדירות ביותר, כמעט ואין להן מתחרים, ואינן עוסקות במכירה אלא היצירה.
זאת משום שהן מוכרות את התוצאה הרצויה, את ללקוח את מצבו או את תחושתו בעקבות השימוש במוצר או בשירות, ואותם מצב או תחושה מתקבלות כתוצאה מפעילותן.
חברות כאלה מעסיקות מחלקה שלמה של אנשי שיווק, ואנשי השיווק בשיתוף הנהלת החברה, הם הקובעים את מדיניות החברה, האסטרטגיה, הטקטיקה ומודל עסקי.
נדמה לי שכעת תוכלו לזהות בקלות את רמת השיווק הנוכחית שלכם. אז אל תתמהמהו לשפר את רמת השיווק שלכם, רק משום שלא ידוע לכם כיצד לעשות זאת מיד.
קצת על מכירות
כאשר שיווק עובד טוב, גם תהליך מכירות עובד טוב
כי הלקוחות באים לקנות ואין צורך לשכנע אותם
הלקוחות יודעים למה צריך לקנות אצלכם
הלקוחות יודעים מה הם מקבלים
הלקוחות רוצים לקנות מכם
סיכום
תזהו באיזה רמת השיווק אתם נמצאים.
אפילו תוכנית פעולה קטנה בחודש זה יניב תוצאה, ויכולה להיות התחלה של שיפור שיטתי בשיווק ובעסק שלכם.